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渠道缘何扁而不平-【新闻】遵义

发布时间:2021-04-20 12:17:07 阅读: 来源:煎药机厂家

渠道缘何“扁”而不“平”?

渠道扁平化虽是一种趋势,但想运作顺畅也困难重重。

简而言之,渠道扁平化就是简化产品销售的中间环节,保障产品从生产商到消费者之间的供应系统高效无损耗运作,达到节省成本,优化资源配置,提高营运效率,保障信息沟通的目的,从而实现企业的可持续发展。

尽管,宣扬要深化渠道改革、实现渠道扁平化的企业越来越多,但实际上,真正使渠道扁平起来而且运作顺畅的企业几乎没有。是什么原因让这种公认的趋势没有愈演愈烈,反而出现了“雷声大雨点小”的局面?这样一种新型的销售模式究竟在厂家、代理商之间是一种技术革新还是根本性革命,这是个值得探讨的话题。

投入与产出往往不成正比

有些厂家在某些市场设立办事处,试行扁平化管理,结果是投入和产出不成正比,最终不得不撤消办事处,招代理商做市场。之所以“扁”而不“平”,原因有三:

第一,缺乏终端影响力。厂家设立的办事处始终是经销商,而不是终端商。它的出现,并不会给终端带来革命性变化。而代理商与终端之间由于地域原因,有自家人的亲近感,而且过往的合作关系,已经存在了一种深厚的互信互利关系。这样,厂家的势力到了终端,就成强弩之末,无法真正影响终端,最后还是得依赖代理商,走了一圈,又回到原点。

第二,缺乏地域认知力。一个代理商与本区域代理商长年协作,从招商、促销到客情关系都了如指掌。这些隐形资源是厂家无法直接掌握,甚至也是无法调查的。在如此广阔的国内市场,全面取消当地土生土长的经销商而“空降”市场人员,在人才储备和区域市场运作经验方面是个不小的门槛。这个问题也是无法短期解决的。

第三,缺乏资源吸引力。比如在日化行业,美容院到代理商处拿货是5折,如果到办事处拿货也是5折,那么吸引力很小,如果厂家追加配赠,在成本上并不划算。因为一个代理商同时做四五个品牌,一些费用已经由好几个厂家平摊了,而厂家的办事处不管是单品牌还是多品牌,费用都由独家承担,最终有多少能流入美容院手中,还是个未知数。

渠道扁平的四大软肋

渠道的扁平化不是摒弃经销商,而是更加重视终端,利用厂家的优势弥补代理商的劣势,通过对终端的精耕细作,更好地巩固网络。厂家享受与终端消费者直接沟通的便利的同时,也总是要面临一些前所未有的问题。在渠道扁平化实施过程中,有这样几大软肋——

软肋一:外部渠道扁平,内部机构臃肿。压缩代理商环节,并不等于取消代理商提供给终端的服务,反而是加强。这就意味着企业在渠道扁平的同时,内部的客服、培训、物流、销售等职能部门都需要增加人手,以面对更加尖锐的市场问题,同时还要面对地域差异巨大的市场需求。

软肋二:代理商减少,市场问题增加。依行业现状,如果一个省仅设一个省代,因为省代实力的原因,往往不可能将销售网络覆盖整个省区,于是造成长期的网络分布不均。如果取消省代设立多个区域代理商,既会面临某些区域找不到合适代理商的尴尬,也因为区域代理商过多,难免使窜货等事件增加。

软肋三:营销重心下沉,市场投诉上升。长期以来,厂家更多的是扮演供应商的角色,可是渠道扁平化则要求厂家在关注产品生产和开发的同时,花更大的力气去打造营销网络,以进行市场开发与维护,还要解决消费者除了产品之外更高层次的对服务的抱怨。这就要求厂家从根本上解决这些问题,而不是通过取消省代变市代来掩盖问题的发生。

软肋四:资源投入加大,风险系数翻倍。渠道扁平虽然提高了原有网络的单店利润率,但在整体区域上,销售业绩未必高于传统方式。因为空白区域的挖掘潜力终究有限,厂家在新网络增长上需要投入巨大的资源,数量庞大的一线员工的工资、奖金、福利、补贴等费用算在一起,也是一笔惊人的开支。如果厂家采用传统代理制,则可以利益共享,风险共担,至少很多行业的先款后货制充分保障了厂家的利益。

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